Establecemos los puntos a la hora de realizar una propuesta.
Anterior mente hemos hablado de los objetivos comerciales de un proyecto pero no todo se resume en ello en un primero momento hemos comentado que el comercial debe tener una entrevista inicial con el cliente para captar todas las cuestiones técnicas y de necesidades en el proyecto, ahora bien, cuando el comercial llega a la oficina deber realizar las siguiente paradas antes de entregar un proyecto.
Lo primero es trasladar la oferta a gerencia para ver si aceptan su viabilidad, esto se hace en un primer paso por dos cuestiones, porque aunque gerencia no conoce todos los aspectos técnicos si podrá valorar en un primer momento la viabilidad del mismo o si tiene dudas consultar con un analista previo a la fase de producción de la oferta, todo ello es debido a la experiencia en trabajos similares. Por otro lado cabe la posibilidad de que gerencia conozca la singularidad del contexto del cliente y quiera dedicar mayor énfasis o no a un determinado proyecto, incluso por cuestiones que solo el gerente conoce se desecha la viabilidad del proyecto.
Si pasa el primer escoyo de gerencia debe pasar al departamento técnico con un analista para presentar la oferta. Esta fase se basa en la confianza entre ambos ya que se supone que el cliente le ha dado toda la información sino fuera así el comercial deberá solicitarla bien por email o si fuera mucha en otra reunión más técnica con personas de perfil más profesional, de la tarea solicitada en el proyecto con todas las especificaciones que el analista necesitará para realizar una propuesta técnica.
El analista entregará en el casos de tener una vialidad técnica varias especificaciones técnicas.
- Recursos tecnológicos destinados al proyecto
- Perfiles necesarios para su realización
- Fases del proyecto
- Horas destinadas a cada fase
- Solución técnica con planos y documentos para su análisis
El comercial debería tener más o menos clara con toda esta información el poder realizar la propuesta económica, únicamente deberá tener en cuenta algunas cuestiones como que cuenta con los medios humanos para realizarlo, es posible que existan personas destinadas a otros proyectos y mientras estén ocupadas no podrán formar parte del mismo por lo que deberá buscar soluciones.
Después deberá abordar con el cliente la reunión final para su firma. En ella se deben dejar claras ciertas cosas como son: la calidad, los plazos, costes, pago, servicio post venta y garantias, así como un pliego de condiciones que adquieren mutuamente los firmante del contrato.